旅行先で実感したマーケットアウト
コーポレートセンター･･･井上 浩二

家族5人で一泊旅行に出かけました。
場所は近場で敢えて一泊するほどの距離ではないのですが、訪れた先では名物を食べて、一寸飲みたい私にとっては一泊できることが旅行の楽しみを何十倍にもしてくれる重要な要素です。

実は最近、そんな旅行からは遠のいていました。理由は宿泊費の高さにあります。
家族構成が5人という中途半端な数になると、ホテルに宿泊するには部屋が二つ必要になるし、かといって和室の旅館は料金が高くなりがちで、つい二の足を踏んでいたのです。

今回お世話になったのは、車で旅行する家族連れ用に営業しているホテルで立地としては鉄道の駅からはやや遠く、1部屋の定員は4〜6名に設定されていました。休むのはベッドなので布団の上げ下ろしも無く、大きな旅館のような大浴場も、夕食も付いていません。備品も必要なもののみに絞っている代わりに料金が安く設定されています。

その話を知人にしたところ「是非教えて欲しい」という声が結構ありました。聞けば大体背景は同じで、身の回りにも適切なサービスと料金の宿泊施設が見当たらないことが原因で満たされていない小旅行ニーズがあったのだなと感じました。

適切なサービス、適切な料金と言う時の『適切さ』は顧客のニーズとの比較で評価されるべきでしょう。布団の上げ下ろしから始まって、設備や夕食の豪華さもそれがどの程度求められているかによって顧客にとっての価値は変わります。いくら凝ったサービスを受けても顧客がそれを欲していなければ顧客にとっての価値は低く、その低い価値に対して料金が高ければ顧客にとっては不利益になります。逆に顧客の欲求が満たされる範囲内でサービスが絞り込まれても顧客にとっての価値は落ちませんし、その価値に対して料金が安ければ顧客にとっての利益になります。

今回のケースでは私は利益があったと感じました。事業主の方がどのような仮説を持ってサービス内容や価格水準を設定されたのかは分かりませんが、もし私や前述の私の知人のような顧客像とそのニーズを想定して事業を設計されていたのであれば、的確に顧客ニーズに応えたマーケットアウトを実現したものと言えると思います。