会長メッセージ

【会長語録】「お客様(マーケット)のニーズを見つけ出す方法について」

1.お客様(マーケット)のニーズを見つけ出す方法について


マーケットアウトビジネスにおいて、お客様(マーケット)が求めるニーズを見つけ出すにはどのようにしたらいいのでしょうか?

A :  マーケットアウトビジネスにおいて、お客様(マーケット)のニーズを見つけ出すにはどうすればよいかという事ですが、いくつか考えてみましょう。


【1】 マーケットアウトビジネスの参画者は全員が「マーケットアウター」であること。

先ずお客様(マーケット)が明確に特定されていて、そのお客様と同じ立場に立って商売を考えていること、そしてより大きな絶対的付加価値を創出し、お客様に提供することを目指していることです。
参画者全員がお客様起点で常にビジネスを考えて、仕事をしていることが必須の条件になります。


【2】お客様(マーケット)の意見や要求などを常時集めて分析する仕組みを構築すること。

かつてミスミでは、まだインターネットのない時代には色々なカードでお客様のニーズを集めていました。
インフォメーションカード(営業日報のようなもの)、リクエストカード、クレームカード、アンフィットカード(お客様のニーズに答えていない場合に書くカード)などがありました。
今や世の中は第4次産業革命という、A I や l OT、ビッグデータの時代になりました。
これらの新しい技術でお客様(マーケット)のニーズを集め、分析するシステムを構築することが必須の条件になります。私の経験から、重要だと思うことは、お客様の意見や要求に対しては必ず責任ある返事を出すことが必要です。 例えば新商品の要求であればその商品化が可能であるか、あるとすれば何時ごろ商品化出来るかなどを責任を持って返事をする。そのように対応していればお客様は益々色々な意見や要求をどんどん出してくれるようになることがわかっています。


【3】マーケットの状況を徹底的に調査、研究し、その変化の方向、構造的な問題点、底辺にある不満などを熟知していること。

お客様のことは、お客様以上に、よりよく知っていなければなりません。お客様が「こういうものが欲しかったの!」という商品やサービスを創る為には、お客様のことはお客様以上に知っていなければならないということです。


【4】CMO(チーフ・マーケティング・オフィサー)の任命。

スタートアップカンパニーの発足当時は、トップがCMOを兼務することになりますが、ある程度の規模になって来るとCMOを任命することが必要です。
マーケットアウトビジネスをやっているつもりでも、知らないうちにプロダクトアウトになっていることはよくあることです。全社が常にマーケットアウトの方向に積極的に進んでいることをチェックする責任者がいることが必要になります。


【5】新規事業開発で新しいビジネスモデルを考える場合。

この場合、実績によるデーターベースはありません。マーケットを出来る限り絞り込んで、そこに入って行って、人々と徹底的に話し合うことで、そのマーケットを肌で感じ、そのマーケットのニーズを掴み出す商売センスが必要になってきます。 
この場合の商売センスとは商売とはどんな要因で成り立っているのか、を経験的に身につけていることだと思います。


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